Ruumiinavaus

Loppusanat
Tämän blogin otsikko on: "Myisinkö käytetyn auton?". Päivittäin monet ihmiset pohtivat ensimmäisen auton myyntiään. Mieltä varmasti askarruttavat vaihtoehdot ja myymisen toteuttaminen.

Myynnin kannattavuudesta ja mielekkyydestä voi olla montaa mieltä. Vastaus blogin otsikon kysymykseen ei ole yksioikoinen kyllä tai ei. Yhtenä päivänä vastaus on kyllä kun taas toisena vastaus on jyrkkä ei. Vastaus tuntuu jatkuvasti liikkuvan näiden molempien ääripäiden välillä sitä mukaa kun aika kuluu. Pääasiassa vastausta värittää epävarmuus, tunteet ja ihmismielen heikkous. Uskoakseni päiväkirjamerkinnät ovat tästä hyvä todiste.

Tässä viimeisessä kirjoituksessani analysoin koko autonmyyntiprosessia ja palaan muutamaan merkittävään seikkaan joita haluaisin korostaa kun lähtee myymään ensimmäistä autoaan.

Minulla on hyviä mittaustuloksia omalta autonmyyntiajaltani. Alla olevassa kuvassa näkyy myynti-ilmoituksen lukijamäärän graafi viimeiseltä 30 myyntipäivältä.

Vaaka-akselilla on juokseva päivänumerointi, pystyakselilla ilmoituksen päivän aikana kertynyt lukijamäärä. Olen poistanut absoluuttiset numerot näkyviltä ja käytän suhteellista asteikkoa jotta numerot eivät häiritse kuvaajan tulkintaa. Kävijämäärien päivittäisen hajonnan vuoksi mittausta on suodatettu kolmen päivän liukuvalla keskiarvolla. Näin on helpompi tarkastella kävijämäärän muutoksia.

Graafiin piirretty nuoli jakaa myyntijakson kahteen selkeään kauteen. Vilkkaaseen kauteen jakson alussa ja hiljaiseen kauteen kohti jakson loppua. Suuri muutos tapahtuu myyntipäivän 20 kohdalla. Tuona päivänä nostin auton hinnan 600 eurosta 1100 euroon. Tarkoitukseni oli kokeilla hinnoittelun vaikutusta kysyntään siirtämällä myytävä auto eri hintaluokkaan. Mitä tapahtui? C-luokan auton sekä halvan diilin metsästäjät hävisivät hetkessä. Odotin B-luokassa yhteydenottojen jatkuvan ennallaan, mutta keskusteluiden olevan sisällöltään laadukkaampia verrattuna C-luokkaan. B-luokan auton etsijöitä oli kuitenkin huomattavasti vähemmän. Tämä väritti myyntijakson lopun synkillä sävyillä.

Huomionarvoista on että netti-ilmoittelulla ei lopulta ollut mitään merkitystä. Auton ostajaan muodostui yhteys katsastusaseman kautta puoli sattumalta. Se vie pohjan koko netti-ilmoittelulta joka tuntuu jälkikäteen turhalta. Kuinka tehokasta netti-ilmoittelu sitten on?

Tehokkuutta voi tarkastella todennäköisyyksien kannalta. Kun keskityn ainoastaan vilkkaaseen kauteen, ilmoituksen lukijamääriin, yhteydenottoihin ja järjestettyihin näyttöihin, niin voin tämän otoksen pohjilta todeta:

• kaksi sadasta ilmoituksen lukukerrasta johtaa yhteydenottoon
• kolme tuhannesta ilmoituksen lukijasta tulee auton esittelyyn
• tarvitaan tusinan verran yhteydenottoja jotta saadaan aikaan auton esittely.

Tämä on kylmän ja raa'an tilastomatematiikan analyysi vilkkaasta kaudesta. Se kuinka monta netti-ilmoituksen lukijaa tarvitaan kauppojen toteutumiseen jäi selvittämättä. Volyymipeliä tämä on. Työtä myyminen vaatii ja muuttujia on paljon enemmän kuin mitä yllä on huomioitu. Myyjällä ja hänen taidoillaan on suuri rooli ja yhteydenottoja pitäisi saada jatkuvalla syötöllä. Onnella on myös osuutta. Jos myytävälle autolle ei ilmoitusta jätettäessä ole kysyntää niin ostajia ei ole. Kauppoja ei synny.

Palataan kuitenkin blogin otsikon esittämään kysymykseen. Niin toivotonta kuin siihen vastaaminen voi olla, miksi en viitsisi yrittää? Ja mikä olisikaan perinteisempi tapa lähteä purkamaan aihetta kuin tuottoihin ja kuluihin perustuva vanha kunnon tuloslaskelma.

Kuinka tällainen tappio tekisi yhdestäkään auton myyjästä onnellista? Miksi minä kuitenkin olen onnellinen myytyäni auton?

Syy onnellisuuten on siinä että olen mielestäni ostanut myymisessä poltetulla rahalla itselleni jotakin arvokasta. Jo varhaisessa vaiheessa matkaa ymmärsin adrenaliinihuuruissani minkälainen suo tämä auton myyntioperaatio on. Mieleen tuli että tässä on varmasti jotain opittavaa jos käy tämän läpi katkeraan loppuun asti. Nyt olen varma siitä että kokemus on opettanut minulle paljon ihmisistä ja myymisestä. Myyntitaitoa on helppo soveltaa myöhemmin muissa asiayhteyksissä. Tämä taito ei rajoitu ainoastaan yksittäiseen käytettyyn autoon.

Takaraivossani myös jyskytti ajatus siitä, että ei hyvin toimivaa autoa kannata lähteä romuttamaan. Jotkut tahot väittävät että uuden auton tekeminen rasittaa luontoa enemmän kuin vanhalla käytetyllä autolla ajaminen. Se on yhden tahon näkemys; on myös vastakkaisen ääripään tutkimustuloksia. Riippuu kenen tutkimuspapereita lukee. Osin ideologisista syistä halusin kuitenkin myydä auton edelleen kunnostettavaksi "uusiokäyttöön".

Kolmas mahdollinen syy myydä auto saattaa hyvinkin selittyä vilkkaan kauden sisällöllä. C-luokan autoista kiinnostuneita on paljon ja heistä suuri osa vaikutti henkilöiltä jotka etsivät halpoja "diilejä" jälleenmyynti mielessään. Pakko se on myöntää: on myyminen perhanan jännää puuhaa. Trokarit ostavat halvalla ja yrittävät myydä hieman kalliimmalla. Näin saadaan jännittävästä harrastuksesta pientä lisätuloa.

Minun kohdaltani nämä kolme syytä myydä auto voidaan myös kääntää motivaatiotekijöiksi. Aloitteleva myyjä voi miettiä omia mielihalujaan näiden kolmen motivaatiotekijän suhteen. Pakko ei ole myydä. Romuttamo tai vaihto-auto ovat helppoja joskin kovin tyhjiä tapoja hoitaa homma.

Se kannattaako lukijan myydä oma autonsa, jääköön tämän myötä hänen itsensä harkintaan. Jos kuitenkin lähdet autoa myymään, niin tässä yhteenvetona kymmenen vinkkiä.

• Hanki pre-paid liittymä. (Saan edelleen puheluita joita en välittäisi ottaa vastaan.)
• Älä valehtele myynti-ilmoituksessa, mutta älä myöskään kerro liikaa. Haluat herättää mielenkiintoa lukijassa. Haluat yhteydenottoja.
• Jos et halua vaihtotarjouksia autostasi, mainitse siitä ilmoituksessa.
• Ole tavoitettavissa, ole valmis järjestämään näyttö ja koeajo minä hetkenä hyvänsä. Aika on kallista.
• Jos yhteydenoton jokin kolmesta ensimmäisestä kysymyksestä kohdistuu hintaan, kyseessä ei todennäköisesti ole ostaja. Käännä keskustelun suuntaa ja selvitä mitä yhteydenottaja on etsimässä. Onko hänellä tarvetta autolle. Kohtaako kysyntä ja tarjonta.
• Jos yhteydenottaja vaikuttaa ostajakandidaatilta, tee kaikkesi jotta saat yhteydenottajan katsomaan autoa. Niin pian kuin mahdollista.
• Yritä sitouttaa ostajaa eri tavoin läpi koko myyntiprosessin (kts alla).
• Jos ostaja "nukkuu yön yli", mahdollisuus on menetetty.
• Esitäytä paperit kaupantekotilaisuuteen mentäessä. Näin saat valmisteltua ne rauhassa. Tee rekisteriotteen 2-osan lisäksi erillinen luovutussopimus. Tämä suojaa sinua siinä tilanteessa että uusi omistaja ei siirrä autoa rekisterissä nimiinsä.
• Ole rehellinen ja kerro autosta kaikki mahdollinen. Pidä huoli että ostaja perehtyy kaupan kohteeseen. Näin hänen mahdollista välinpitämättömyyttään ei voida vierittää sinun harteillesi. Omistajuus vaihtuu kauppakirjan tekstin mukaan "siinä kunnossa kuin se kaupantekohetkellä on". Ostajalla tulee olla realistinen käsitys kaupan kohteesta.

Sitouta, sitouta, sitouta! Tässä omia koukkujani jotka totesin hyviksi:

• Yritä yhteydenoton ensihetkillä saada yhteydenottajalta nimi ja puhelinnumero talteen.
• Ehdota koeajoa mahdollisimman varhain. Haluat esitellä autoa lähemmin jotta ostaja näkee itse mistä oikein puhutaan.
• Koeajolle lähdettäessä tarkista kuljettajan ajokortti ja sosiaaliturvatunnus. Sitouttamisen lisäksi kortin tarkistaminen on järkevää rike- ja vakuutusasioita ajatellen.
• Tee kaupat heti. Jos kauppoja ei voida tehdä heti, mutta ostaja on kuitenkin halukas ostamaan, tehkää käsirahasopimus.

Myin siis autoni. Mitä seuraavaksi? NIIIIN... Se blogi! Eli tämä blogi jonka viimeistä kirjoitusta parhaillaan luet. Toivottavasti tarinani on viihdyttänyt, opettanut tai herättänyt ajatuksia. Tai kenties kärjistämäni esimerkit ovat nostaneet esille uusia vaihtoehtoisia tapoja siitä miten käytettyjen autojen myyntiä voitaisiin kehittää Suomessa.

Auto myytiin joulukuussa 2011 ja päiväkirjan purkaminen alkoi seuraavassa maaliskuussa. Tarina päättyy tänään 18.6.2012. Artikkeleita tuli kaksi viikossa. Aina maanantaisin ja perjantaisin kello yhdeksän aamulla. Toivottavasti viihdyitte.

Yllättävän paljon ihminen kokee yhden auton myymisessä. Tekisinkö kaiken uudestaan? Voit olla varma siitä! Ehkä vielä tapaamme kun SINÄ olet ostamassa seuraavaa käytettyä autoasi....

Kiitos,
Myyjä