Neuvottelutaidon alkeet

Päivä 8

Puhelimeni herätys herättää minut aamulla ja päivän ohjelmassa lukee ensimmäisenä "Auton Myynti". Huolimatta eilisen koeajopäivän vaiherikkaista tapahtumista, ostaja halusi edelleen ostaa auton. Toivoin että hän ottaisi yhteyttä jos tulisi toisiin aatoksiin, mutta mitään ei ole kuulunut.

Olen jälleen venyttänyt ystäväni kärsivällisyyttä puhuessani hänet mukaan kaupantekotilaisuuden todistajaksi. Saavumme ystäväni kanssa kaupantekopaikalle viisi minuuttia ennen sovittua aikaa. Kaupan kohteena olevan auton kyydissä on nyt myös talvirenkaat. Ostaja halusi ostaa auton 600 eurolla niiden kanssa, vaikka eilen olisin myynyt hänelle auton 400 euron hintaan ilman talvirenkaita. Ostaja kuitenkin ehdottomasti halusi ostaa auton talvirenkailla.

Pian saavuttuamme sovitulle paikalle puhelin soi. Ostaja soittaa.

Ostaja kysyy missä minä olen. Kerron että odotan häntä sovitulla tapaamispaikalla ja että kaikki on valmiina kauppojen tekoon. Kysyn missä hän on. Hän kertoo olevansa kotikulmillaan missä eilen järjestimme koeajonkin. Ostaja kysyy olenko minä yksin. Hampaita kiristellen vastaan että minulla on kaveri mukana jotta saadaan todistajien nimet papereihin.

Seuraavaksi ostaja pyytää että ajaisin sinne missä hän on niin tehdään kaupat.

Mitä ihmettä!? Mehän olimme järjestäneet kaupan ajankohdan ja paikan joustamalla pitkälti hänen ehdoillaan. Kaiken olisi pitänyt olla kunnossa kauppojen teolle juuri tässä ja nyt. Nyt ostaja kuitenkin pyytää että ajaisin jälleen toiselle paikkakunnalle kauppojen perässä.

Tilanne on kuitenkin se, että ostaja on jättänyt tulematta yhteisesti sovittuun kaupantekotilaisuuteen. Kerron puhelimeen tiukkaan äänensävyyn ettei ostajan luokse ajaminen ole tällä hetkellä vaihtoehto. Jatkan kertoen että olen jättänyt töihin menon tänään myöhemmäksi kauppojen takia. Selkeästi ja vahvasti artikuloiden sanon että joka hetki kun olen poissa töistä minulle kertyy menetettyjä tuloja. Toisin sanoen: auton myynnistä syntyvät kulut kasvavat minun osaltani jatkuvasti suuremmiksi ja suuremmiksi. Ei minulla ole aikaa tai varaa lähteä nyt matkustamaan toiselle paikkakunnalle. Ostaja on se joka ei saapunut sovittuun tapaamiseen.

Ostaja rauhoittelee minua ja sanoo ottavansa taksin ja saapuvansa sovitulle paikalle pikimmiten. Samaan hengenvetoon hän kuitenkin kääntää keskustelun auton hintaan. Ostaja kertoo että hän ei enää tarvitsekaan talvirenkaita. Hän on sanojensa mukaan juuri hankkinut autoon sopivat talvirenkaat eikä tarvitse toisia. Ja koska olin eilen ollut valmis myymään auton 400 euron hintaan ilman talvirenkaita, hän aloittaa välittömästi tinkimisen 400 euron hinnasta.

En välitä hänen hintakeskustelustaan. Korostan että pyysin ostajaa soittamaan jos hän tulee toisiin aatoksiin kauppojen suhteen. Hän on varmasti tiennyt tästä muutoksesta hyvissä ajoin jos kerran on rengaskauppojakin ehtinyt käymään. Kertaan että halusin hänen ottavan minuun yhteyttä jos sovittuihin kauppoihin tarvitsisi tehdä merkittäviä muutoksia. Ostaja ei kuitenkaan omien sanojensa mukaan kehdannut soittaa eilen enää niin myöhään.

Seuraavaksi ostaja alkaa kyselemään auton tarvitsemista peltitöistä, joista olin hänelle eilen varsin kattavasti kertonut. Nuorukainen ei ollut kuunnellut minua. Omalta osaltani keskustelu jatkuu siis aikaisemman kertaamisella.

Sitten ostaja nostaa esille eilen kokemani auton käynnistysongelman.

Tämä saa kulmakarvani kohoamaan ja virneen kareen kasvoilleni. Yritän kuumeisesti hahmottaa mielessäni tämän keskustelun elinkaarta ja mahdollisuuksia. Tässä keskustelussa on jotain arvokasta itsessään. Ajattelen että niin tai näin: tämä on kenties mielenkiintoisin ja oudoin keskustelu jonka olen ikinä käynyt. Jatkan puhelua uteliaana. Mihin tämä voi vielä johtaa?

Eli siis käynnistysongelma. Ostajalla on puhelimen toisessa päässä kaveri vierellään. He alkavat keskustella keskenään. Kuulen linjan läpi kuinka he keskustelevat mahdollisista ongelmista ja vioista tämän käynnistysongelman suhteen. Ostaja ja hänen ystävänsä epäilevät että kaasutin tarvitsee jonkinlaista säätöä tai huoltoa. Huomautan että auton polttoaineensyöttöä ohjaa ruisku. Autossa ei ole kaasutinta. Tämä tieto yllättää ostajan.

Alan epäilemään että onkohan rakas ostajani nyt perehtynyt kaupan kohteeseen riittävällä tarkkuudella.
Ostajan ystävä ottaa puhelimen. Hän alkaa kertoa työstään autokorjaamolla ja riskeistä joita tämän kaltaisen auton hankintaan liittyy. Kuuntelen kärsivällisesti mitä kaikkea hänellä on sanottavaa. Ostajan ystävä ei tiedä että tällä hetkellä hän saarnaa seurakunnalle.

Kerron olevani täsmälleen samaa mieltä. Jatkan edelleen kertomalla kuinka hintaa asettaessani olen kiinnittänyt erityistä huomiota kaikkiin hänen mainitsemiinsa riskeihin. Lisäksi kerron muistakin riskeistä jotka hän unohti mainita tai ei osannut kiihkossaan listata. Sanon että suhteessa auton kuntoon, kaikki riskit on kompensoitu erittäin hyvin pyydetyssä hinnassa. Tämän lisäksi olen edelleen venyttänyt hintaa jotta se sopisi tämän kyseisen nuoren ostajan budjetille. Minä olen tekemässä kauppoja enkä vedättämässä kymppejä tai paria hassua satasta.

Mutta keskustelu vain jatkuu ja jatkuu. Jossain vaiheessa ostaja palaa linjalle ja aloittaa keskustelun jälleen jostain joka on jo aikaisemmin käyty läpi. Puhelu tuntuu kiertävän loputonta kehää itsensä kanssa. Keskustelun tiimellyksessä arvioin jälleen käynnissä olevan kaupankäynnin kokonaistilannetta ja mahdollisuuksia. Tulen siihen lopputulokseen että tästä ei varmaankaan saada HYVIÄ kauppoja aikaiseksi.
Päätän nopeasti muuttaa strategiaani.

Kuuntelematta mitä ostaja viimeiseksi on mahtanut sanoa, kerron puhelimeen että auto myydään heille hintaan 550 euroa. Siinä tulee talvirenkaat mukana. Kysyn ottaako hän tarjouksen vastaan ja saatetaanko kaupat päätökseen? Ostaako hän auton?

Ostaja vaikenee. Lopulta hän vastaa ettei hän pysty autosta tuollaista hintaa maksamaan. Hän vetäytyy kaupoista. Päätämme kaupanteon. Kiitän kohteliaasti kiinnostuksesta ja päätämme puhelun yhteisymmärryksessä.

Uusi strategiani toimi.

Kauppoja ei tosin syntynyt. -Harmi.

Vai mitä oikeastaan juuri tapahtui?

EX-ostajan kanssa käydyn puhelun aikana muistin erään yrittäjyyteen liittyneen kirjan ohjeen. Ohje liittyi myymiseen. Kirjassa kerrottiin kuinka kaikki kaupat eivät välttämättä ole HYVIÄ kauppoja. Joillekin asiakkaille ei kannata myydä. Se on mielestäni hyvä ohje muistaa, mutta sitä on sovellettava varoen.

Minä tein äsken riskillä tarjouksen hinnoitellakseni ostajan ulos kaupoista. Jos hän olisi ottanut tarjoukseni vastaan, olisin ollut kohtalaisen tyytyväinen. Pohjimmiltaan en kuitenkaan halunnut enää tehdä kauppoja hänen kanssaan sillä uskoin että emme saa aikaiseksi HYVIÄ kauppoja. Halusin saada tämän sekoilun päätökseen ja riskinottoni onnistui. Ostaja vetäytyi kaupoista koska hinnoittelin hänet ulos. Näin saimme puhelun kunniallisesti ja kohteliaasti päätökseen. Molemmille jäi hyvä mieli, -myös ostajalle.

Lähdin töihin. Päivän edetessä saan yllättäen kaksi uutta yhteydenottoa auton tiimoilta. Puhelinkeskusteluissa kysytään seuraavaa katsastusaikaa, mitä korjauksia autoon tarvitsisi tehdä, onko autossa muita vikoja ja lopulta ostajakandidaatit tunnustelevat auton hintaherkkyyttä. Keskustelut eivät johda jatkoon, mutta minulle puhelut ovat erittäin arvokkaita.

Opiskelen käytyjä keskusteluita: mitä sanottiin, missä vaiheessa, mitä ei sanottu ja kuinka hintakeskeistä keskustelu oli. Näistä kaikista on varmasti hyötyä jatkossa.