Välimietelmiä

Ensimmäisen myyntiviikon aikana kokemani ylä- ja alamäet auton myynnissä vaivaavat minua. Yhtäältä koko homma tuntuu hirmuisen työläältä. Kokemani pettymykset eivät ole tuntuneet kovinkaan palkitsevilta. Eivätkä ne muutenkaan ole olleet omiaan kohottamaan tekemisen tunnelmaa. Mutta toisaalta kaupankäynti ja keskustelu potentiaalisten ostajien kanssa on jotain ennen kokematonta. Se on äärimmäisen nopeatempoista, jännittävää ja koukuttavaa toimintaa. Jokainen yhteydenotto saa minussa aikaan jotakin, jota haluan aina vaan lisää. Jotain huumaavaa siinä on. En voi kuvitellakaan luovuttavani ennen kuin auto on myyty.

Tähän asti sattuneiden kokemusten myötä peilaan menneitä tapahtumia, tehtyjä kontakteja ja käytyjä keskusteluita. Mielessäni pyörii paljon erilaisia kysymyksiä. Kuka on ostaja ja kuka ei ole? Miten saada ihmisiä tulemaan katsomaan autoa?  Miten saada ostaja sitoutumaan kauppaan?  Olenko tehnyt virheitä käydyissä keskusteluissa? Entä tapaamisissa?

Näitä pohtiessani katson netissä olevan myynti-ilmoituksen lukijatilastoja. Niitä katsellessani totean että ilmoitukseni näyttää kiinnostavan ihmisiä. Se saattaa näkyä näinkin monissa yhteydenotoissa joita on tullut sekä puhelimella että myyntipalvelun sisäisin viestein. Huomaan kuitenkin pian että tilastojen tuijottamisessa on yksi suuri ongelma. Minulla ei ole minkäänlaista vertailukohtaa. Ilmoitukseni lukijanumerot toki näyttävät suurilta, mutta en tiedä kiinnittääkö ilmoitukseni keskivertoa enemmän tai vähemmän huomiota. Olenko edes keskiarvossa? Voisin ostaa palvelusta etusivun mainostusaikaa kasvattaakseni numeroita, mutta totean sen kuitenkin turhaksi kuluksi tämän hintaluokan autolle.

Eräs henkilö ehdotti minulle palvelun sisäisellä viestillä autojen päittäin vaihtoa. Vaihdokkina hän tarjosi minulle erityisen surkean näköistä ranskalaista matolaatikkoa. Olin jossain määrin loukkaantunut tästä, koska ainoa mikä autoilla oli yhteistä oli hinta! Ja sekin oli vaihdokiksi tarjotulle autolle aivan liian korkea... Tämän kyselyn ja käytyjen puheluiden myötä olen oppinut, että tässä noin 600 euron hintaluokassa kyselyitä, tinkaajia ja vedättäjiä tuntuu riittävän. Tinkiminen saattaa olla joillekin mukava harrastus, mutta minun autollani on jo valmiiksi tingitty hinta. Hinta on hyvä! Siitä olen varma.

Toinen oppimani asia liittyy näyttöjen järjestämiseen. Kun ostajakandidaatti alkaa keskustella auton näytöstä, tulee näytön järjestyä nopealla aikataululla. Ne jotka haluavat nähdä auton toivoivat näyttöä käytännössä katsoen välittömästi tai viimeistään samana iltana. Jos näyttö järjestyy vasta myöhemmin, niin ostaja on jo löytänyt uuden kohteen tai sitten tehnyt kaupat toisesta autosta.

Mutta entä sitten kun ostajakandidaatti tulee katsomaan autoa? Yritän keksiä mahdollisia tapoja miten saisin aikaisessa vaiheessa ostajaa sitoutettua kaupankäyntiin. Jos keksisin tapoja tähän, niin minulla olisi enemmän valtteja tunnustella onko ostaja tosissaan vai ainoastaan potkimassa renkaita. Lopulta minulla välähtää.

Käymällämme koeajolla en ollut pyytänyt ostajakandidaattia esittämään ajokorttiaan lähtiessämme ajelulle. Miksi? Hän olisi voinut olla ajokiellossa, huumeissa tai entä jos olisi sattunut jokin onnettomuus. Vastuu seuraamuksissa olisi todennäköisesti suurilta osin minun. Ajokortin kysyminen jäi minulta epähuomiossa tekemättä. Syytän tästä rutiinien puutetta, myynnin huumaa, huonoa valmistautumista sekä tilanteen yleistä sekavuutta.  Kaikki huonoja syitä. Ajokortin kysymisen tulee olla luonnollinen ja välttämätön osa  koeajoa. Jos ostaja ei esitä ajokorttiaan ei ole mitään syytä antaa autoa hänen ajettavakseen, hän ei ole silloin enää ostaja.

Mutta analysoidaanpa koeajoa edeltävää ajokortin esittämistä yleisellä tasolla ja hieman toisesta perspektiivistä. Mitä tässä oikeasti tapahtuu?

Tilanteessa on kaksi toisilleen ennestään tuntematonta henkilöä: ostaja ja myyjä. Ostaja esittää ajokortin myyjälle päästäkseen koeajolle. Ajokortti paljastaa ostajan nimen ja sosiaaliturvatunnuksen myyjälle. Ostajan sotu yhdistettynä ostajan nimeen on voimakas yhdistelmä myyjän toimesta tehtäville väärinkäytöksille. Näin ollen ostaja antaa itsestään arvokasta ja luottamuksellista tietoa myyjälle edistääkseen kauppojen syntymistä. Näin menetellen koeajolle lähdettäessä ollaan jo käyty kauppaa luottamuksella ja sitoutumisella! Erittäin tärkeä havainto.

Ajokortin esittämällä ostaja nousee uudelle tasolle kaupankäynnissä. Hän on sitoutunut syvällisemmin kaupan tekoon. Kun lisäksi huomioidaan edellä mainitut laki- ja  vakuutustekniset seikat... Jos ajokortin esittäminen on ostajalle kynnyskysymys, niin koeajoa ja koko kaupankäyntiä ei tule jatkaa tuota pidemmälle. Kun ajokortti esitetään ja lähdetään koeajolle, on kyseessä ostaja joka on tosissaan hankkimassa autoa.

Jumpattuani ajokortin esittämistä mielikuvaharjoituksissa riittävissä määrin tulen myös siihen lopputulokseen että avoimen rehellinen linjani on ainoa oikea tapa saada aikaan hyvät kaupat. Ennemmin tai myöhemmin löydän varmasti oikean ostajan. Ostajan joka ei pelkästään tingi tinkiäkseen tai pelkää ja kyseenalaista kaikkea sanomaani valheeksi. Ostajan jonka kanssa saamme aikaan hyvät kaupat. En voi kuvitellakaan luovuttavani ennen kuin auto on myyty.