Vietän iltapäivää lasten kanssa. Olemme jälleen matkalla leikkipuistosta kotiin kun puhelimeni alkaa soimaan. Vastaan puhelimeen ja linjan toisessa päässä nainen esittelee itsensä ja asiansa. Hän tahtoo tietää lisää myynnissä olevasta autosta.
Ostajakandidaatti kysyy heti ensimmäisenä kauanko autolla on aikaa jäljellä ennen seuraavaa katsastusta. Jälleen kerran autosta kiinnostunut henkilö yllättää minut arvaamattomuudellaan. Ja jälleen kerran ihokarvani nousevat jännityksestä pystyyn ja vatsassa alkaa kiertää. Kysymys ei siis liity suoraan autoon vaan byrokratiaan auto-omistajuuden ympärillä. Tällaista keskustelun avausta ei ole tähän asti vielä ollutkaan.
En muista täsmällistä päivämäärää, mutta noin kuukauden sisään katsastus tulisi tehdä. Kerron tämän puhelimeen ja ostajakandidaatin duuripohjainen äänensävy vaihtuu välittömästi mollisoinnuiksi. Hän suorastaan masentuu vastauksestani. Ostajakandidaatti puhisee, ähkii ja voivottelee puhelimeen, eikä hän tunnu saavan sanaa suustaan.
Otan tilanteen haltuun ja alan kertoa ilmoituksessakin mainituista haasteista. Kerron yksityiskohtaisesti helmojen ruosteista, lokasuojankaaren ruosteesta ja niihin liittyvistä töistä. Jatkan edelleen kertomalla, että mielestäni nämä on ainakin korjattava jotta auto menisi katsastuksesta läpi. Joka tapauksessa katsastusasemalla on varmasti hyvä käydä hyvinkin pian hakemassa hylätty leima ja korjauskehotus. Näin saa kuukauden lisäaikaa korjata nämä viat.
Saan nostettua ostajakandidaatin pois montusta jonka hän itselleen kaivoi. Hän valpastuu ja jatkaa keskustelua. Toinen kysymys koskee auton pohjaa. Onko siellä ruostetta?
Totuuden mukaisesti kerron, että minulla ei ole ollut mahdollisuutta nostaa autoa ylös ja tutkia miltä auton pohja näyttää. Kerron että en tiedä onko auton pohjassa ruostevaurioita jotka tulisi korjata katsastusta varten. Jatkan sanomalla että vuosi sitten tehdyssä katsastuksessa pohjasta ei kuitenkaan tullut minkäänlaisia moitteita. Toisen puolen helmoista tuli ja ne korjattiin silloin. Oletan vastauksen tyydyttävän, koska ostajakandidaatti kysyy onko autossa jotain muita tiedossa olevia vikoja.
Hyvä kysymys! Lävitseni kulkee lämmin aalto. Nyt olemme päässeet rakentamani kaksivaiheisen ostajakandidaatin luokittelusäännöstön paremmalle puolelle. Tämän säännöstön puitteissa seuraan keskusteluita jatkuvasti. Eli hän esitteli itsensä ja lopulta esitti kolme kysymystä joista mikään ei käsittele hintaa. Uskon että tämä ostajakandidaatti on oikeasti ostamassa autoa. Tämän myötä hänen tulee tietää kaikki mahdollinen kaupan kohteesta. Hän voi olla Ostaja. Keskustelu alkaa soljua läitseni kuin musiikki ja minähän tanssin sydämeni pohjasta.
Kerron että autossa ei ole mitään muita vikoja mistä en olisi kertonut. Kahdesti on kuitenkin käynyt niin, että auto ei ole lähtenyt käyntiin ennen kuin hetken odottelun jälkeen. Kahdesti. Eli tämä ei ole mitenkään säännöllistä tai toistuvaa. Sen vuoksi en pidä asiaa juuri minään. Vian selvittäminen on ollut mahdotonta koska se ei toistu. Eli käytännössä auto kuitenkin toimii erittäin hyvin ja
luotettavasti. Käyttihän vaimonikin sitä vuosia päivittäiseen työajoon.
Neljäs kysymys: hinta?
Leikkipuistotaivaltani värittänyt leijuva ambienssi, myymisen ja puhumisen soljuva virta, katkeaa kuin levysoittimen vinyylilevyn pinnalta pois tönäistävä levysoittimen neula. Ihoni nousee kananlihalle ja selkäpiitäni vihloo. Tähänkö sitä on kuitenkin tultu?
Hilpeällä äänellä sanon että pyydän autosta 600 euroa koska haluan myydä auton nopeasti. Kerron tutkineeni useiden vertaisilmoitusten sisältöä ja hintoja samalla nettipalstalla missä minun autoni on myynnissä. Sanon hinnoitelleeni auton hyvin muita ilmoituksia vasten. Auto on ollut meidän käytössämme koko elinkaarensa ajan joten ostajakandidaatti ei ole ostamassa sikaa säkissä. Autossa on takuuvarmasti enemmän käyttöarvoa jäljellä kuin mitä autosta pyydän.
Korostin sanaa käyttöarvo, joten otetaanpa pieni aikalisä jotta käydään tämä asia läpi niin kuin minä sen mielessäni hahmotan. En tiedä lainaanko nyt jonkun muun kirjoittamaa tai jonkun muun suusta kuulemaani mallia. Lähdeviitteitä tälle ei ole. Niin tai näin, minä hahmotan auton myyntiarvon seuraavasti.
Jokaisen myytävän auton myyntihinta koostuu kahdesta osasta. Jälleenmyyntiarvo ja käyttöarvo.
Jälleenmyyntiarvo sisältää puhtaita mielikuvia ja olettamuksia auton laadusta sekä oletetusta käyttöiästä. Tähän vaikuttavat auton merkki ja ikä, mutta ei kuitenkaan ajetut kilometrit. Auton merkki rakentuu valmistajan brändistä ja sosiaalisen kanssakäymisen kautta opitusta kollaboratiivisesta kokemuksesta. Näiden kautta rakentuu merkin uskottavuus ja luotettavuus. Auton ikä taas viestii siitä onko se uusi, käytetty tai vanha. Uudessa tuskin tulee isoja ongelmia, käytetyssä on huoltoja ja korjauksia tiedossa ja vanhassa voi olla piilotettuja pommeja. Käytetyn auton jälleenmyyntiarvo on vähäinen ja vanhan nolla. Siis puhtaita mielikuvia joiden absoluuttinen arvottaminen on hankalaa.
Auton hinnan toinen puolisko, käyttöarvo, on myös subjektiivinen. Se on kuitenkin jossain määrin kvantifioitavissa. Käyttöarvo on eräänlainen tasapainotettu mitta myyntihinnan ja jälleenmyyntiarvon erotuksen, jäljellä olevien kilometrien sekä niiden aikana odotetettavien kulujen suhteen.
Jos auto on ollut myyjällä käytössä pitkään, niin tällöin myyjä tietää kuinka paljon autolla on ajettu vuodessa sekä missä ja miten kilometrit on ajettu. Hän tietää kuinka paljon auton kulutus on ollut näillä kilometreillä ja mitä auton vakuuttaminen maksaa. Myyjä tietää kuinka paljon auton huoltoihin ja korjauksiin on käytetty rahaa. Mitä pidempään myyjä on omistanut auton, sitä paremmin hän pystyy arvioimaan auton tulevat isommat huollot sekä muut tulevat kulut. Hän on Asiantuntija siinä kuinka paljon maksaa ajaa tällä autolla yksi kilometri. Ja ennen kaikkea: hänellä on mielessä jonkinlainen realistinen odotusarvo siitä kuinka paljon autolla on vuosia ja kilometrejä jäljellä. Näistä tekijöistä rakentuu auton käyttöarvo.
Myydessäni tätä autoa olen laskenut sen jälleenmyyntiarvon nollaksi. Käyttöarvon osalta olen arvioinut autolla olevan ainakin 2-3 vuotta matkaa jäljellä. Kilometreissä mitattuna arvioisin 30-100 tuhatta kilometriä. Eli näin ajatellen huonoimmillaan auto kulkisi 30tkm. 600 euron hankintahinnalla se tekisi 0.02e/km. Jos sanotaan että tämä 30tkm ajettaisiin kahden vuoden aikana jona aikana huoltoihin ja korjauksiin käytettäisiin yhteensä 1500e, bensaa kuluisi 8.9l/100km (kaupunkiajossa), bensa maksaisi 1.7e/l ja vakuutuksiin menisi mitä menisi, niin lopulta päivittäisen ajon kilometrihinta on kilpailukykyinen vaihtoehtoihin verrattaessa (lue: julkinen liikenne). Ja tämä on huonoin ääripää. Itse pidän auton tulevaisuutta valoisampana kuin "worst case" -skenaario. Toisaalta vaihtoehdot riippuvat ostajan tilanteesta ja hänen tarpeistaan.
Kun nyt olen laittanut hinnaksi 600 euroa, uskon hinnan olevan erittäin hyvä suhteessa kokonaisuutena syntyviin kuluihin per kilometri. Siihen asti kunnes autolle koittaa tuomiopäivä ja se poistetaan rekisteristä.
Eli nyt olin juuri sanonut puhelimeen auton hinnan olevan 600 euroa ja että käyttöarvoa autossa on varmasti enemmän kuin mitä pyydän autosta sen myyntihintana. Tähän ostajakandidaatti tuhahtaa ja alkaa kipakasti saarnaamaan minulle siitä kuinka tämä merkki ja malli eivät juuri arvoaan pidä. Hän puhuu siis jälleenmyyntiarvosta. Käyttöarvon käsite on hänelle ilmeisesti täysin tuntematon.
Sivuutan hänen saarnansa ja käännän keskustelun suuntaa. Ehdotan että hän tulisi katsomaan ja tutustumaan autoon. Näin hän itse näkisi mistä tässä oikein keskustellaan. Ostaja ei ole kuitenkaan vielä vakuuttunut ja päivittelee tilanteen hankaluutta minulle. Hän on erittäin huolissaan tästä autosta.
Minulla taas on huolia omastakin takaa. Välittömiä huolia ovat lapset jotka huutavat, nahistelevat ja haastavat riitaa keskenään vieressäni kadun varressa. Linjan päässä on ostajakandidaatti joka tuskailee ja pähkäilee kummallisia. Ja noin laajemmassa asiayhteydessä tarkastellen: auto on edelleen myymättä ja vaimoni on alkanut hiljalleen tuskastumaan koko myyntitouhuun.
Kysyn minkälaista autoa ostajakandidaatti oikein etsii. Ostajakandi vastaa etsivänsä käyttöautoa ja minä kehotan toistamiseen että hän tulisi katsomaan autoa. Ostajakandidaatti kysyy minulta missä päin myynti-ilmoituksen kertomaa kaupunkia oikein asun. Huokaisen itsekseni ja oivallan että tähänkään kysymykseen en ollut valmistautunut. Auto on parhaillaan naapurikaupungissa aikaisemmin kokemieni pysäköintiongelmien vuoksi. Näin ollen kerron että auto ei ole minulla kotona, vaan viereisessä kaupungissa vähän matkan päässä. Soittaja kiittää ja lupaa palata asiaan jos haluaa vielä jatkaa ja näytölle on tarvetta. Kiitän puhelusta.
Illalla päätän päivittää myynti-ilmoitusta. Lisään ilmoitukseen kaikki viime vuosina tehdyt huoltotyöt. Se on varmasti merkittävää lisätietoa, koska pelkästään viimeisen vuoden aikana tehdyt työt ylittävät moninkertaisesti autosta pyydetyn myyntihinnan.
Päivitetty ilmoitus:
Erittäin tilava ja luotettavasti toiminut perheauto, jonka helmoihin ruoste päässyt paikoin pesiytymään. Muutoin varsin kelpo auto.
Kulkemisen kannalta tärkeimmät seikat, kuten jarrut, renkaat, moottori, alusta, voimansiirto, valot ja sähköt hyvässä kunnossa. Peltejä tulee hieman työstää jotta menee katsastuksesta läpi. Nykyistä leimaa jäljellä marraskuun loppuun. Ei vaihtoja.
Autoa huollettu säännöllisesti. Seuraavassa kuiteista kerättynä taaksenpäin katsoen viimeisen viiden vuoden aikana tehdyt oleellisimmat työt (kuukausi/vuosi):
Tammikuu/2011:
- Takaa vasen alatukivarsi tarvikkeineen uusiksi
- Ohjauskulmien tarkistus
- Uudet jarrupalat
- Uudet öljyt ja suodatin
- Uudet jarrunesteet
- Uudet sytytystulpat
- Uusi polttoaineen suodatin
- Uusi ilman suodatin
- Uusi raitisilmasuodatin
Joulukuu/2010:
- Helman hitsaus vasemman takarenkaan edstä
- Uudet talvirenkaat, Michelin X-Ice North (nastat)
Tammikuu/2010:
- Uudet takaluukun kannen kaasujouset
- Uudet pyyhkijien sulat (eteen ja taakse)
- Uudet rekisterivalon lyhdyt
Tammikuu/2009:
- Takaa oikea alatukivarsi tarvikkeineen uusiksi
- Ohjauskulmien tarkistus
Heinäkuu/2008:
- Uusi ilmastoinnin kompressori
Kesäkuu/2008:
- Uudet etujouset
Heinäkuu/2006Tämän lisäksi olen jatkanut pohdintojani hinnoittelun logiikasta. Kuten sanottu, olen myös tehnyt taustatutkimusta. Olen tullut siihen tulokseen, että autoni on hinnoiteltu aikaisemmin päiväkirjassa kuvailemani peliteorian ravintolaesimerkin C-luokkaan. Auto kuitenkin kuuluu B-luokkaan teknisen kuntonsa vuoksi. Näin ollen teen yllättävän liikkeen ja nostan auton hinnan 600 eurosta ylöspäin 1100 euroon. Eli päätän kokeilla peliteorian dynamiikkaa käytännössä.
- Täysi kannen uudelleen koneistus
- Uusia lämpöantureita ja termostaatteja
- Uusi jakohihna
- Uusi vesipumppu
- Uusi jäähdytin
Näin ihmiset ehkä näkevät auton myyntihinnasta siinä olevan käyttöarvon paremmin. Sen lisäksi minulla on hinnan suhteen enemmän liikkumisvaraa neuvottelutilanteissa. Pikaiset kaupat eivät kuitenkaan toteutuneet niin kokeillaan nyt sitten tätä lähestymistapaa.
Silmäilen myös autoromuttamoita. Ilmaiseksi autosta pääsisi helposti eroon. Minkäänlaista korvausta ei romikselta kuitenkaan saisi.
