Suvanto

Päivä 14

On kulunut miltei viikko ilman minkäänlaista yhteydenottoa. Vaimolla on nyt uusi auto käytössä, eli omistamme nyt kolme autoa: oma käyttöautoni, vaimon uusi sekä vanha auto. Näistä viimeinen on siis nyt käytöstä vapautunut ja myynnissä. Myynnissä olevasta autosta alkaa kuitenkin hiljalleen syntyä arkista haittaa. Taloyhtiömme pihalla ei ole pysäköintitilaa perheen kolmannelle autolle. Näin ollen auton pysäköinti alkaa vaatia luovaa toimintaa.

Minua mietityttää miksei viikkoon ole tullut ensimmäistäkään uutta yhteydenottoa. Pohdin mahdollisia syitä tähän kaupankäynnin suvantoon.

Ilmoitukseni ei ole enää uusi. Se on ollut verkossa jo kaksi viikkoa eikä kauppoja ole syntynyt. Voiko auton myymättömyys herättääilmoituksen lukijoissa ja mahdollisissa ostajissa epävarmuutta? Miettivätkö ilmoitusten selaajat syytä miksi auto on kahden viikon jälkeen vieläkin myynnissä eikä kauppoja ole syntynyt? Mielestäni ilmoitus on hyvä, kuvaus on rehellinen ja hinta on erittäin kilpailukykyinen. Luulevatko ilmoituksen lukijat että autossa on jotain niin pahasti vialla, ettei heidän kannata edes ottaa yhteyttä
tutustuakseen kaupan kohteeseen lähemmin?

Työpäivän aikana lounastunnilla kerron työkavereille näistä autonmyyntihuolistani. Kukaan pöydässä istuvista ei tee täysipäiväisesti työkseen myyntiä tai markkinointia. Koko porukka kuitenkin työskentelee läheisesti ihmisten kanssa jotka näiden asioiden kanssa painivat päivästä toiseen ammatikseen. Tämän myötä emme ole täysin ummikkoja myynnin tärkeydelle ja kaupankäynnin dynamiikalle.

Alamme yleisen keskustelun tuotteiden positioinnista, hinnoittelusta sekä peliteoriasta sen suhteen miten ihmiset mielessään arvottavat tuotteita suhteessa niiden hintaan. Peliteorian kautta voimme johonkin rajaan asti käsitellä kauppatavaran vetovoimaa ja hintaluokan virittämiä olettamia ihmismielessä.

Siinä syödessämme lihapullia ruskealla kastikkeella ja muusilla, puimme erästä helppoa esimerkkiä joka selventää tätä ilmiötä. En tiedä missä päin maailmaa seuraava tapahtui, mutta seuraava perustuu käsittääkseni tositapahtumiin. Ja on varsin looginen sekä helposti ymmärrettävä.

Eräässä kaupungissa kehitettiin matkailuun liittyviä palveluita. Tämän työn yhtenä tuloksena syntyi aloite jonka tavoitteena oli helpottaa matkailijoiden ravintolan valintaa alueella. Ajatus oli myös tukea paikallista yrittäjyyttä ohjaamalla oikea asiakas hänen tarpeensa täyttävään ravintolaan. Aloitteessa kuvailtiin ravintoloille kolmitasoinen luokittelujärjestelmä, missä kukin alueen ravintola kuuluisi johonkin kolmesta luokasta: A, B tai C.

A-luokan ravintoloiden palvelun taso on huippuluokkaa. He käyttävät parhaita mahdollisia raaka-aineita ja hoitavat siisteyden sekä viihtyvyyden erittäin säntillisesti. A-luokan ravintolat ovat tyypillisesti kaikkein laadukkaimpia ja kaikkein kalleimpia.

B-luokan ravintolat tinkivät hieman A-luokan laadusta. Joistain edellä mainituista elementeistä lasketaan vaatimuksia jotta pystytään kilpailemaan muilla elementeillä. B-luokan ravintola saattaa esimerkiksi käyttää hieman edullisempia raaka-aineita jonka myötä he voivat kilpailla hinnalla.

C-luokan ravintolat ovat edelleen B-luokan laatukriteereitä alempana joka edelleen näkyy ravintolan hintatasossa. Tyypillisesti nämä ovat budjettiravintoloita jotka kilpailevat puhtaasti hinnalla.

Ravintoloita kehotetaan osallistumaan tähän järjestelmään. Näin ravintola saa luokituksen joka pystytään osoittamaan alueen matkailuoppaissa sekä sinetillä joka ripustetaan ravintolan oveen. Nyt alueella vieraileva matkailija voi suunnitella ruokailunsa etukäteen ja viimeistään ravintolan ovella arvioida minkä tasoisessa ravintolassa hän on aikeissa asioida. Ja edelleen arvioida täyttääkö ravintola hänen ruokailulle asettamansa  vaatimukset, toiveet ja tarpeet.

Aloite otti tuulta, järjestelmä perustettiin ja ravintoloita kannustettiin osallistumaan siihen. Mitä sitten tapahtui?

Ravintoloiden luokittelujärjestelmän toimivuus ja siihen osallistuminen noudatti peliteorian logiikkaa.

Kaupungin hienoimmat, parhaimmat ja kalleimmat ravintolat hankkivat välittömästi ovelleen A-luokan tunnukset.

B-luokkaan sijoittuvat ravintolat empivät. Ne eivät halunneet viestiä asiakkailleen olevansa keskikastin ruokaloita. Toisaalta niitä kammotti ajatus siitä että asiakkaat luulisivat niitä C-luokan kuppiloiksi. Kuuluivathan ne sentään B-luokkaan! Näin ollen B-luokan ravintolat liittyivät järjestelmään mukaan.

Mitä tekivät C-luokkaan luokiteltavat ravintolat? He eivät osallistuneet koko järjestelmään. He jatkoivat toimintaansa kuten ennenkin ilman minkäänlaista luokkamerkintää. C-luokkaan luokiteltavissa olleet ravintolat ymmärsivät, että "kaupungin paskimpia ravintoloita"-kyltti sisäänkäynnissä ei erityisesti tue heidän liiketoimintaansa ja tavoitteitaan. Kyltin ripustamisella olisi pikemminkin haitallinen vaikutus ravintolan liiketoiminnalle.

Näin tämä järjestelmä romuttui lähtökuoppiinsa ja koko hanke lopulta kuopattiin viallisena.
Ihmismieli tekee kuitenkin saman kaltaista luokittelua jatkuvasti. Suuri ero edellä mainittuun on se ettei luokittelu perustu eksplisiittiseen luokkajakoon vaan pikemminkin hintoihin ja tuotebrändeihin. Ostatko Pirkkaa vai Valiota? Viru Valgea vai Finlandiaa? Tuttuja merkkejä joiden vertaistuotteiden suhteellisen hintatason voi arvioida näkemättä hintalappuja. Järjestelmä on siis olemassa kaikessa hinnoittelussa, mutta se näyttää erilaiselta.

Lopulta keskustelu ja lounasruokailu päättyy. Työpäivä jatkuu normaalisti. Työpäivän päätyttyä ja kodin rauhoittuessa yöpuulle nautin vielä oluen ja pohdin aihetta lisää.

Käytetty auto on käytetty auto eikä se siitä upouudeksi Toyotaksi muutu. Suurta brändäämistä tässä ei siis varmasti saada tehtyä, mutta jos ajatellaan asiaa toiselta suunnalta. Mitä minä viestin 600 euron myyntihinnallani? Jos yllämainitun esimerkin kautta vertaan omaa autoani netissä myynnissä oleviin muihin vastaaviin käytettyihin autoihin, niin olenko minä autoni kanssa A-, B- vai C-luokassa?

Yllättäen puhelin soi! Vastaan ja puhelimen toisessa päässä on suomalainen miesääni. Soittaja aloittaa keskustelun esittelemättä itseään. Hän kysyy välittömästi mitä vikoja autossa on. Kerron että olen merkinnyt ilmoitukseen kaiken merkittävän ja että autossa ei näiden lisäksi ole muuta vikaa. Soittaja kysyy seuraavaksi koska on auton seuraavan katsastuksen aika. Vastaan että katsastus tulee suorittaa viimeistään kolmen viikon päästä. Minulle lyödään luuri korvaan. Puhelu päättyy.

Mitä on tapahtunut käytöstavoille?! Ihmisiä tässä ollaan kaikki. Minä ainakin arvostan ja kunnoitan keskustelua itsessään, minkä vuoksi hyvät tavat ovat aina paikallaan. Ihmettelen puhelua kunnes lopulta alan jälleen kerrata aikaisemmin käytyjä puheluita. Ja tätä äskeistä. Alan löytää puheluista yhteisiä tekijöitä. Mielessäni kirkastuu kaksi indikaattoria joiden puitteissa voisin mahdollisesti varhaisessa vaiheessa haarukoida onko linjan toisessa päässä ostaja vai ei. Alan selkeästi oppia taas lisää! Indikaattorit saattavat kertoa nopeasti kuinka paljon keskusteluun kannattaa panostaa aikaa ja vaivaa.

Ensimmäinen indikaattori: Jos linjan toisessa päässä oleva ihminen ei esittele itseään tai hän epäröi kertoa oman nimensä, niin kyseessä ei ole ostaja.

Toinen indikaattori: Jos soittajan kolmesta ensimmäisesta kysymyksesta jokin koskettaa kaupan kohteen hintaa, niin todennäköisesti kyseessä ei ole ostaja. Muuta keskustelun suuntaa ja esitä vastakysymys: "Mitä sinä olet ostamassa?". Se miten langan toinen pää reagoi tähän vastakysymykseen varmasti paljastaa kannattaako keskustelua jatkaa pidemmälle.

Uskon, että näiden myötä olen entistäkin paremmin valmistautunut tuleviin puheluihin! Kunhan niitä nyt vain tulisi...