Riskipeliä

Päivä 10

Täydellisesti valmisteltu ja hyvälle pohjalle rakennettu kauppa on erittäin herkkä suurillekin muutoksille. Kaupankäynti voi pienen tekijän vaikutuksesta muuttua nopeasti pelottavaksi peikoksi johtaen tilanteeseen missä molemmat, myyjä ja ostaja, kokevat tappion. Näin kävi tänään.

Olin eilen käynyt koeajolla ostajakandidaatin kanssa joka oli erittäin kiinnostunut autosta. Hän jopa esitti autosta tarjousta, mutta kaupankäynti näivettyi lopulta siihen pisteeseen että ostaja ei halunnut sitoutua edes käsirahasopimukseen keskustelematta vaimonsa kanssa. Lisäksi hän halusi olla yhteydessä tuttavaansa jolle ruostekorjausten tekeminen on tuttua. Ostaja lupasi palata asiaan nyt kuluvan päivän aikana.

Pitkän ja piinaavan odottamisen jälkeen puhelimeeni saapuu tekstiviesti. Ostaja kirjoittaa olleensa tuttavansa kanssa yhteyksissä. Hänen tuttavansa oli kertonut että tarvittavien töiden arviointi on täysin mahdotonta ilman että auto tuotaisiin hänen tarkastettavakseen. Näkemättä vahinkojen laajuutta tuttava pitää auton ostamista varsin riskialttiina tekona eikä ilmeisesti siten suosittele auton ostamista. Ostaja sanoo ettei osta autoa, kiittää, kehuu autoa sen kunnosta ja kannustaa minua myynnissä uskoen että toinen ostaja varmasti löytyy näin hyvälle yksilölle.

Jep, jep. Kirjoitan vastauksen tekstiviestillä. Harmittelen viestissä sitä että uskoin hänen osaavana kaverina nähneen autossa piilevän käyttöarvon. Lopuksi kuitenkin kiitän  kohteliaasti yhteydenotosta ja toivotan hyvää jatkoa.

Ihmettelen kuinka tähän päädyttiin. Kuvittelen itseni ostajan asemaan eilen illalla koeajon päätyttyä. Käyn läpi monia vaihtoehtoisia tapahtumaketjuja ja keskusteluita mitä tällä välin on voitu käydä ostajan, hänen vaimonsa sekä ruostekorjauksiin erikoistuneen tuttavan kesken. Lopulta uskon hahmottaneeni mitä tässä on ilmeisesti tapahtunut ja tyrmistyn.

Ostaja on eilen lähtenyt luotani hyvillä mielin varmana siitä että auto on hänelle oikea ratkaisu. Hän haluaa käydä asian läpi ensin vaimon kanssa. Ostaja kertoo vaimolleen kaiken ja jatkaa olevansa myönteisen ostopäätöksen kannalla. Vaimo muistuttaa että on tärkeä kuulla asiantuntijatuttavan mielipide koska ostaja itsekin mainitsi siitä. Kenties vaimo lisää ettei kaikkeen myyjän kertomaan tule uskoa.

Epävarmuuden ja pelon myötä ihmisen suhteellisuudentaju ja objektiivisuus käsiteltävään kohteeseen vääristyy. Mitä pidempi ajanjakso näitä tunteita käsitellään, sitä vääristyneempi kuva ihmisen mielessä syntyy. Tämä on täysin inhimillistä. Nyt peikko on siitetty ostajan mieleen, yö saapuu ja on aika mennä nukkumaan. Kunnes lopulta koittaa aamu ja peikko on kasvanut yön aikana entistä suuremmaksi.

Aamulla ostaja lähestyy tuttavaansa, ruostevaurioiden asiantuntijaa. Hän on täysin kauppojen ulkopuolinen kolmas osapuoli, jolla ei ole minkäänlaista käsitystä siitä mitä tapahtui eilen koeajolla tai mitä kaikkea olemme eilen autosta keskustelleet. Ostaja esittää tilanteen lyhyesti kiireiselle tuttavalleen kysyen häneltä mielipidettä ja lausuntoa. Osaava asiantuntija ei kuitenkaan voi antaa lausuntoa perehtymättä henkilökohtaisesti asiaan. Pelko ja epävarmuus kasvaa ostajan mielessä. Peikko on jälleen entistä suurempi. Ostaja kuitenkin janoaa jonkinlaista ohjeistusta joka auttaisi häntä ostopäätöksessään. Nyt asiantuntijallakin on ongelma!  Hänen tuttavansa tarvitsee apua. Asiantuntija myös tahtoo auttaa, mutta siten ettei hän saata ostajaa huonoon tilanteeseen tai menetä kunnoitusta oman ammattitaitonsa suhteen. Paha paikka. Miten vastata?

Varma vastaus on tietysti olettaa heikoin mahdollinen lopputulema mitä voi kuvitella. Sillä se on varma lopputulema. Mikä tahansa muu lopputulema on suotuisampi lopputila, mutta niille ei voi antaa mitään takeita tai painoarvoa tuntematta tapausta. Tämän vuoksi asiantuntija maksimoi kaikki mahdolliset riskit ja selittää minkälainen tilanne tästä syntyy ja millä seurauksin: auton alusta voi olla läpimätä, eikä pelkästään pelleistä vaan runkopalkkeja myöten. Näiden korjaaminen on erittäin työlästä ja kallista puuhaa. 600 euron autolle ei tällaisia töitä kannata lähteä tekemään.

Peikko on nyt saavuttanut kypsän iän ja elää omaa elämäänsä. Ostaja haluaa eroon peikosta ja koko kaupoista. Case closed.

Jos tämä on ollut edes jossain määrin tapahtumien kulku, niin mielestäni ostaja teki muutaman tärkeän virheen onnistuneiden kauppojen kannalta.

Ostaja kuunteli hämmentyneessä tilassa kolmannen osapuolen, puhtaasti riskeihin ja niiden maksimointiin keskittyvää arviota. Toiseksi, saatuaan asiantuntijan arvion hän ei suhteuttanut arviota verraten sitä omaan perehtyneisyyteensä asiassa. Huomaa: ostaja tuntui osaavan autot ja niiden tekniikan hyvin. Kuluneen ajan myötä oma perehtyneisyys asiasta oli kuitenkin himmennyt epävarmuuden ja pelon myötä. Lisäksi nämä tunteet ovat voineet vaikuttaa negatiivisesti myyjän luotettavuuteen ostajan mielessä. Kolmanneksi, ostaja ei kenties osannut painottaa auton hintaa tekijänä kaupoissa. Kuten olen tähän päiväkirjaan aikaisemmin merkinnyt, olen ottanut hinnoittelussa riskit kattavasti huomioon. Autossa on alhainen hinta, koska odotettavissa on töitä. Mutta ehkä riskien hinta meni yli ostajan budjetin.

Tällä kertaa kaikki hävisivät.